•  
  •  
 

Acta Universitatis Lodziensis Folia Litteraria Polonica

Polish Title

Chwyty negocjacyjne – przegląd zagadnień

Abstract

The article provides an overview of the classic and contemporary trics and dirty manners in negotiating. There are such approaches as the school of neurolinguistic programming or the approach of cognitive dissonance. It also discusses concepts from the borderline of manipulation, ie Eric Berne’s trade analysis and Schopenhauer’s eristics. Directly in the negotiations are used grips included in five cooperation strategies and five distribution strategies. Pragmatics of negotiations suggest that the orientation of cooperation is more preferred than the one-sided victory strategy.

Polish Abstract

Artykuł zawiera przegląd klasycznych i współczesnych sposobów manipulacji w negocjacjach, tak ważnych, jak cała szkoła neurolingwistycznego programowania czy subtelniejsze podejście dysonansu poznawczego. Omawia się również koncepcje z pogranicza manipulacji, czyli analizę transakcyjną Erica Berne’a i konsek- wentne chwyty, zwane erystyką Schopenhauera. Bezpośrednio w negocjacjach stosowane są chwyty ujęte w pięciu strategiach kooperacyjnych i pięciu strategiach dystrybucyjnych. Pragmatyka negocjacji sugeruje, że orientacja współpracy jest bardziej preferowana niż strategia zwycięstwa jednostronnego.

Keywords

negotiations, tactics, manipulations

Polish Keywords

negocjacje, taktyki, manipulacje

References

Awdiejew A., Logiki dyskursów, maszynopis referatu, Łódź 22–23 września 2017.

Awdiejew A., Pragmatyczne podstawy interpretacji wypowiedzeń, Kraków 1987.

Bazerman M., Neale M., Negotiating Rationally, New York 1992.

Berne Eric, W co grają ludzie?, przeł. P. Izdebski, Warszawa 1987.

Bugdol M., Gry i zachowania nieetyczne w organizacji, Warszawa 2007.

Cialdini R., Wywieranie wpływu na ludzi, przeł. B. Wojciszke, Gdańsk 1993.

Derks L., Techniki NLP w tworzeniu dobrych związków z ludźmi, przeł. J. Mink, Gdańsk 2003.

Eunson B., Negotiation Skills, Brisbane 1994.

Festinger L., A Theory of Social Comparison, „Human Relations” 1954, no. 7, s. 114–140.

Fisher R., Ury W., Dochodząc do TAK. Negocjowanie bez poddawania się, przeł. R.A. Rządca, Warszawa 1990.

Foa U., Foa E., Resources Theory: Interpersonal Exchange, New York 1980.

Hogan K. Speakman J., Ukryta perswazja – psychologiczne taktyki wywierania wpływu, przeł. D. Kuczyńska-Szymala, Gliwice 2007.

Key W.B., Media Sexploitation, New Jersey 1977.

Le Bon G., Psychologia tłumu, przeł. Z. Poznański, Warszawa 1899.

Morris D., Magia ciała, przeł. B. Ostrowska, B. Piotrowska, Warszawa 1993.

Nęcki Z., Komunikacja międzyludzka, Kraków 2011.

Nęcki Z., Negocjacje w biznesie, Kraków 2011.

Reimus T., Manipulacje w negocjacjach, [w:] Dni Negocjacji II, red. D. Ogrodnik, Poznań 2005, s. 47–65.

Rozwiązywanie konfliktów. Teoria i praktyka, red. M. Deutsch, P. Coleman, przeł. M. Cierpisz, Kraków 2005.

Schopenhauer A., Erystyka czyli sztuka prowadzenia sporów, przeł. T. Kotarbiński, Kraków 1973.

Skała M., Manipulacja odczarowana – 777 skutecznych technik wpływu, Gliwice 2015.

Tokarz M., Argumentacja, perswazja, manipulacja, Gdańsk 2006.

Volkoff V., Dezinformacja – oręż wojny, przeł. A. Arciuch, Warszawa 1991.

Winn D., Manipulowanie umysłem: pranie mózgu, warunkowanie, indoktrynacja, przeł. A. Sosenko, Wałbrzych 2000.

Żak R., Nie myśl, że NLP zniknie, Warszawa 2016.

First Page

129

Last Page

146

Language

pol

Share

COinS
 
 

To view the content in your browser, please download Adobe Reader or, alternately,
you may Download the file to your hard drive.

NOTE: The latest versions of Adobe Reader do not support viewing PDF files within Firefox on Mac OS and if you are using a modern (Intel) Mac, there is no official plugin for viewing PDF files within the browser window.